Liderança & Carreira

Seu cliente não é bobo nem burro. Roni Chittoni.

É tanta pressão que recebemos para vender, e vender cada vez mais, que, ás vezes, atropelamos nosso cliente. De posse de um discurso padrão, repetimos o “script” como um papagaio, pressupondo que o cliente entendeu tudo o que falamos.

Nem sempre isso ocorre.

Preste atenção no seguinte: no processo de negociação, como compradores prestamos mais atenção ao que nos interessa e isso pode definir o nosso comportamento – comprar ou não comprar, aceitar ou rejeitar.

Quantas vezes você mesmo passou por alguma situação assim, quando estava comprando alguma coisa?

A voz do vendedor, em certo momento, parecia tão distaaaaaante…

Assim ocorre porque ouvimos aquilo que nos interessa – e ponto. E nem sempre o que nos interessa ou pode vir a nos interessar é dito no atendimento de vendas. Isso explica porque fazer um feedback - isto é, Você deve “amarrar” sua afirmação com perguntas, no final da frase como, por exemplo, “… e esse benefício é muito importante para a Srª, não é verdade?”

Portanto, quando atender um cliente que, à primeira vista, parece meio… burrinho, pare e pense: não seria o caso de Você explicar as coisas de outra maneira?